引言：成立半年之久的全国调味品厂商联盟于8月20日在杭州正式启动。当天，在“全国调味品厂商联盟启动仪式”中，中国调味品经销商会会长白燕首先介绍了厂联盟成立背景及运作模式，阐述了厂商联盟成立的重要作用与深远意义，以及厂商联盟成立初期的工作情况。商会第三季度工作会也在其间同期召开，商会领导向与会代表进行了品牌产品推荐，对经销商会上提出的渠道规划提出了商会意见和建议，其中对渠道规划的意见和建议等都是此次会议关注的热点话题。
调味品企业如何又快又好的发展，企业从该联盟中得到了非常丰富的信息，也收获了新的希望。在入盟仪式中，商会领导宣读了厂商联盟成员名单并向首批成员颁发了证书。经销商和企业代表分别宣读了《企业承诺书》和《经销商承诺书》后，与会代表在承诺书上签字并做出实际承诺，成为了本次会议最大的亮点。
作为调味品行业专业媒体杂志的报道方，《中国调味品产业》编辑部一直关注调味品行业的厂商关系。在亲临了本次会议，从会上反馈的一些重要问题入手，力求起到举一反三的作用。
一、浅析目前厂家和经销商存在的重要问题
目前，在我国调味品产业健康发展的大背景下，调味品市场的规模销售量与消费量也实现了高速双增长。已经在调味品行业“混迹”很长时间的调味品生产企业和经销商队伍也日益壮大。他们的成长世人有目共睹，但是困扰其未来发展的二者关系问题也不容忽视。
1、只重商业利益 不顾渠道建设
不管是厂家还是经销商，做市场的核心点基本上都是为了赢利模式而做市场，不大可能只是为了做销售模式而做市场吧？
厂家方面：企业一味地要销量。伴随市场的发展和竞争的日益激烈，生产企业的生存也显得那么的薄弱，消费者是上帝，必须服务到位，这是时候的厂家在市场上的挫折和压力，就全部一股脑儿的发泄在了经销商的身上，认为经销商就只是知道要政策，要扶持，甚至于还要比之前定好的多得多的赠品，面对众多的经销商，分销商，批发商，零售商……放眼市场，厂家自认为选择众多，于是，就渐渐地忽略了产品及市场渠道的建设，开始压制经销商，一味地要求经销商给销量、给业绩。
经销商方面：经销商“歪主意”衍生。众所周知，调味品由于其产品本身“小商品大市场”的特点，使得我国的调味品经销商可以比较容易融入自己的市场，并在市场上生存和发展。但是，最近几年由于国家有关管理部门的监管和市场准入制度的完善，调味品市场也在逐步的进行规范，且随着市场竞争的日益白热化，在调味品生产厂商与市场终端（餐饮超市等）的双重压力下，一些调味品经销商的生存空间被一定程度的压缩，生存空间的变小直接导致了一些调味品经销商开始转变自己原先的经营思路，反而向厂商和终端打起了“歪主意”。其中最为明显的莫过于串货、压货、擅自提价、低价倾销等等，有些调味品经销商为了获得皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的商业利益，甚至对代理的调味品质量漠不关心，铤而走险的销售假冒伪劣商品。
分析：毋庸置疑，以上的行为严重地伤害了厂商的合作关系，不仅给调味品厂商与终端带来了重大的经济和名誉损失，也给广大消费者的饮食健康与安全带来了不小的隐患。而更为可怕的后果是，一些本来很有希望的产品不见了，一些本来很有潜力的厂家倒下了，一些地方的市场渠道更加混乱了，甚至是某一点的市场已经死掉了。这些现象的发生虽然不具有普遍性，但是其危害程度却值得重视，其根本原因值得深究。笔者以为其中最为根本的原因有两个：一是生产企业市场竞争的压力及对经销商的不信任；而另一个则是经销商本身对于超额商业利益的渴望与日益艰难的生存环境的现实之间的反差。商业利益是每一个厂家和经销商的生存之本与发展之源。但是，目前的实际情况已经和过去有了很大的变化，商业利益的获取已经不再是简简单单轻而易举的事情了。在“以渠道为王”的今天，不重视渠道建设的企业家们将后悔莫及。而在诚信经营与商业利益面前，一些经销商选择了后者也就不足为奇了，而他们的选择的最终后果也会映证一句古语“作茧自缚”。毕竟，非主流的非正常的商业行为在规章法律与大众道义面前都是过不去的！
2、重销售 轻管理
厂家方面：厂商不平等。从许多调味品行业企业的生存现状来看，“重销售轻管理”的思想还是比较普遍的。思想决定意识，意识引导行为，行为决定后果。在快速消费品行业，产品要最终被消费者购买并消化使用才是真正意义上的销售，否则，只能说是仓库转移。而根据目前市场的状况，厂家总是给经销商的信心不够，品牌投入连年缩减，对经销商的扶持大为减少，各方面管理严格按照公司的强硬死板的制度，不能灵活适应市场的变化。首先一个问题就是行业的厂家和经销商是不平等的，厂家喜欢控制渠道，手握自己销售网络。甚至于还有自己建设渠道的想法。
经销商方面：经销商需重管理。目前的调味品经销商绝大部分都是从小摊小贩或者家庭作坊做起来的，在业务的成长过程中原先的小摊小贩变成了小老板，家庭作坊变成了家族公司。但是，这些改变只是表面现象，实质是人没有变，特别是人的素质没有变。这个是十分可怕的。因为外部的市场环境已经发生了很大的变化而且还在继续，行业内部的各种因素也已经早已物是人非。一些有远见的经销商早已进行了变革，即制定现代化的管理规范，运用现代化的管理手段（ERP系统OA系统），使得自己的公司各项工作制度化、流程化、标准化。而管理的提升直接带来的好处就是业绩的增长，两者之间可谓是相辅相成互相促进的。这种变革的实际源头就是企业家思想的变革，他们最早认识到了“重销售轻管理”的短板，积极调整应对，使得销售与管理实现了“两手都要抓两手都要硬”。
分析：“重销售轻管理”的思想会使得厂家和经销商在潜意识中不自觉的将“销售”二字放在眼前，自然而然的将“管理”二字忘在脑后。那么在实际的公司管理运作中也会一切以“销售”为核心，而“管理”也就成了陪衬，甚至是包袱。最终的结果可想而知，销售也许会有所建树，但是管理则是一盘散沙，甚至还有可能就是二者都无终无果。这个现象的发生很大的一个原因是历史的沿袭所带来的。从目前市场现状来看，在产品毛利越来越薄的快速消费品行业，实现渠道自建的厂家着实不多，比较稳妥的做法还是先找经销商来做，以后若是发展到一定程度再来重新考虑也不迟，大多数厂家在当前阶段之所以找经销商来做市场，无非是因为三个方面的因素，一是成本因素，二是效率因素，三是风险因素。试问，现在有几个老板能保证自己产品的单品利润和销量的？如果部分经销商们已经陷入以上说的“重销售，轻管理”的境地，请一定要先改变自己的思想，然后结合自己的实际情况进行应对调整，比如参加一些相应的培训或者直接请一位富有经验的经理人，将会从一定程度上提高自己公司的管理水平。
3、只是低头做事 不抬头看人
厂家方面：厂家应熟悉经销商的市场运作。“低头做事”是无可厚非的，但是在“低头做事”的时候“不抬头看人”就显得十分的幼稚和可笑了。目前，我国调味品厂家与经销商存在着市场的信息衔接不匹配与不对称的问题。很多的厂家代理商在被问及经销商的情况时，总是不能完整地反馈经销商的要求，经销商的困难，甚至于还有些糊涂的代理商时不时地将这个区域的经销商和其他区域的经销商混淆，结果弄得政策不到位，奖惩实施不准确，最终，导致经销商对厂家甚至于对产品的不信任。这样，长此以往，厂家和经销商的矛盾只能日益激烈。
经销商方面：经销商应熟悉厂家的产品情况。而皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：经销商，这里举一个很简单的例子，一个客户要从一个经销商手里进货，想了解一下某品牌调味品的信息。在问道一个该经销商没有代理的产品的价格和优惠时，经销商赶忙给厂家的区域经理打电话询问，显得十分的尴尬。这种现象反应出来的是目前经销商的一个工作状态，只关心我自己代理的产品，只关注我自己的上下游，只对我的成本和利润“感冒”。这些都是无可厚非的，但是在现在的市场竞争中已经远远落后了。
分析：根据厂家的情况，现在厂家对经销商在学习指导、政策规范运用到渠道以及终端上去，实现空间和时间两方面的跨越，以指导厂商的经营运作等方面还很不规范，如何规范这些问题，有待于我们的企业深入经销商，了解经销商，在搜集到信息之后，还要对市场及经销商进行系统整理与分析，从中发现对自己公司有价值的信息，并在产品代理、市场开拓、客勤维护等实际工作中予以利用，真正体现和发挥商业信息的价值，促进公司的长远发展。只有坚持低头做事的时候，抬头看看合作伙伴经销商们到底在做些什么，他们的要求，我们能否在合理的条件下满足，这样，才能保持我们的产品销量，深化我们的产品品牌，优化我们的产品渠道。而根据经销商的情况，现在的经销商不仅要对所代理的产品了解，更要对代理公司的所有产品以及品牌有全面的了解；不仅要关注自己的上下游，也要了解竞争对手的上下游；不仅要关心自己的成本与利润，更要研究竞争对手的商业价值，而了解也仅仅是解决信息不对称的第一步。众多周知，现在的经销商已经十分的细化和专业化，同时行业信息也是日新月异，尤其是一些新产品、新公司、新品牌、新市场的信息更是数不胜数，谁掌握了这些信息，谁就赢得了主动。怎样获得这些信息呢？从信息渠道来讲有专业性的报纸与杂志（《中国调味品产业》《调味品经销》）、专业性的网站（协会网站或者企业网站）、专业性的展会参观（CFE展会）等，有条件的经销商还可以关注一些相关媒体对行业以及企业的采访报道，或者直接与调味品协会以及调味品厂商取得联系，进行信息的了解与咨询。另一方面，经销商在搜集到信息之后，还要对信息进行系统整理与分析，从中发现对自己公司有价值的信息，并在产品代理、市场开拓、客勤维护等实际工作中予以利用，真正体现和发挥商业信息的价值，促进公司的长远发展。
4、只看眼前 没有长远眼光
据笔者所了解的情况，一些调味品厂家和经销商现在还在“做一天和尚撞一天钟”。
厂家方面：在产品代理、品牌推广、渠道开拓维护、厂商共建等重要环节，仍然将是否可以立刻实现商业价值作为首要的考察目标，始终抱着一种“以我为主”的态度。在企业的管理与建设中，对于远景目标和远景利益十分匮乏甚至是真空。以至于对未来的市场环境以及企业自身情况没有做出正确的判断与评估，导致各项工作的出发点就出现的偏差和错误，为今后的生存与发展埋下了隐患。众多周知，调味品企业本身以及市场格局正在发生着变化，这种变化直接决定了调味品在市场供求、销售渠道、厂商关系等诸多方面的变化。
经销商方面：而一些经销商所考虑的眼前利益在这种变化中本身就很不确定或者说“很不靠谱”，而将“眼前利益”转化为“长远利益”放在这种变化里进行考量才会是比较现实和有效的。调味品厂商与销售终端对经销商的压力也在与日俱增，只顾眼前利益的经销商可能会在不久之后丧失优势甚至是退出行业。这个问题我们可以从其他行业的发展看出一些端倪。比如，我国家电经销商的发展就是一个很好的可以借鉴的实例。传统的电器商行、品牌专卖店已经逐渐退出了人们的视野，取而代之的是规模更大、服务更加规范，资源更加集中的家电卖场（国美苏宁等）。调味品经销商的未来是否会朝着这个方向发展。另外，调味品经销商与终端市场（餐饮与超市）的合作以及调味品经销商的转型（做OEM贴牌）也需要探讨和实践。
分析：看问题必须看本质，看核心点。就像在墙上打洞的道理是一样的，厂家最终是想要的是利润，也就是墙上那个洞，至于怎么样才能打开这个洞，这中间的方式方法有很多种可以选择的，厂家们都是根据自己的自身情况，结合成本和适应性的因素，来选择一种方法和工具而已，也就是说选择渠道做也罢，做品牌主导也罢，做价格主导也罢，找经销商也罢，厂家自己直接开终端也罢，都是中间过程的方法。但是，试问，没有这些中间过程的工具，厂家们该怎么样去实现销量、维护渠道、主导品牌呢？经销商们的问题也不外乎如此。，调味品经销商的未来必然朝着规模更大、服务更加规范，资源更加集中这个方向发展。皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：调味品经销商与终端市场（餐饮与超市）的合作以及调味品经销商的转型（做OEM贴牌）也需要是我们调味品经销商们需要深思熟虑的。
二、对策：单枪匹马做市场 不如厂商联盟赢市场
生产厂家的优势：
厂家对某一区域市场的了解远远不如当地的经销商，但厂家的优势就是坐拥众多的区域市场，可以采取有效的措施，搜集到各个市场的销售信息，并分析汇总出该产品在各地市场的销售管理经验，包括区域市场成功或者失败的原因、市场开拓手法的可复制性和延展性等。比如说一个厂家在福建市场上选择政界要人的家属做经销商，在启动市场时得到了很大的便利，这种做法就可能被该区域的业务经理反映上来，其他区域的业务经理在学习的同时，如果觉得在自己的区域也可行，就可能效仿。厂家给经销商的皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的是在宏观政策方面的指导，在这一过程中厂家对市场信息的处理显得尤其重要。伴随行业竞争加剧，厂家和终端市场对经销商要求提高，使得经销商进入一个优胜劣汰、弱肉强食的时代，在这样的环境中，经销商的销售管理能力显的尤其重要，而厂家做企业早于经销商，在销售管理方面的经验也多于经销商。在厂商合作过程中，经销商向厂家学习销售管理经验就成为一个最直接、最经济、最可行的提升自身的方法。经销商需要学习的销售管理经验包括以下的4点：一是市场营销方面的知识，比如渠道的发展趋势、终端的地位作用的演变等营销预测，以及实用的营销方法等。二是人员管理方面的知识，如何建设销售队伍、如何考核、如何管理等。三是费用控制方面的知识，如经营费用的投入比例、货物管理费用的优化、回款周期、宣传投入费用预算等。四是促销活动的预算与开展方面的知识，之所以把它另立一项是由于促销在糖酒食品行业经销中的重要地位决定的。
经销商的优势：
经销商的资源一是渠道，二还是渠道。经销商之所以存在，厂家之所以愿意花钱来与之进行合作，主要原因是经销商为厂家提供了产品流通过程中的增值服务。这种增值来源于两个方面：交易成本的降低和企业或者产品价值的放大。交易成本的下降主要体现在财务成本、时间成本、沟通成本等的节余，而增值服务则主要体现在经销商在提供产品流通功能的同时，能够创造性的做一些助销的工作，比如陈列生动化维护、宣传资料的张贴和维护、销售指导以及经常性提示等等，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前。
根据以上对厂家和经销商的优势分析，不难得出，厂家和经销商关系密切，不可分割。放眼全国，做得好的企业和经销商，都是二者互相扶持的结果。厂家给经销商的强力支持（好的产品、好的利润、好的营销团队等等）；经销商给厂家提供的销售终端，充实的销售人员，稳固的现金流等等，而从目前营销的发展趋势来看，实现厂商之间资源整合、渠道整合，从而实现双方共赢最有效的方式就是在一定范围内、在一定程度上实现厂商之间的联盟。据悉，在河南已经成立了调味品经销商的联盟，采取统一价位、统一发货、统一配合、统一接货的方式，最终效果如何还需要时间的检验。但是，从目前厂商双方的需求和实际情况来看，厂商之间形成联盟并最终实现共赢是值得期待的。从宏观上讲：目前调味行业企业多如牛毛，品类繁多，但是有实力的企业和有知名度的品牌少。调味品营销渠道资源也相对较为分散，调味品经销商数量较多但水平较低，亟待规范与整合。从微观上讲：调味品的产品特点决定了其市场的分布（也就是俗话说的南方人不吃北方的醋），企业希望找到最适宜的经销商进行产品推广与市场开发，而经销商同样希望找到最适宜的企业进行产品代理与市场运作，厂商双方的个性需求已经变为共性需求。宏观与微观因素都已经证明了厂商联盟存在的可能性和可行性，接下来的工作就是尽快有一个组织来去完成这一光荣与伟大的任务。从中国调味品经销商会了解到，我国第一个全国调味品厂商联盟已经于今年正式成立。据经销商会会长白燕女士介绍该联盟是以“搭建厂商合作平台、培育优秀品牌、实现合作共赢”为宗旨、以上下游资源联合为合作模式的战略联盟。目前，该联盟正在商会的领导下开展各项相关工作，某些工作已经取得了突破性进展。
三、商会的作用与未来的展望
中国调味品经销商会自成立以来，一直致力于加强全国调味品行业经销商之间的交流，增进经销商与调味品生产企业的相互了解，规范调味品经销行业的管理，维护广大调味品专业经销商的权益，促进调味品行业产销结合和共赢。以“维护行业整体利益和市场竞争秩序，倡导经销商单位遵守自愿、平等、公平、诚实信用的商业道德，发扬团结、互助、自律的精神，促进公平竞争、交流合作、共同进步”为宗旨开展了许多卓有成效的工作，特别是在行业管理、行业培训、行业调研、行业研讨及行业信息等方面取得了可喜的成绩。在开展调味品经销行业经营管理的规范工作的同时，倡导了诚信经营理念，营造了公平竞争环境。
由皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：推出的全国调味品厂商联盟在食品界，甚至是国内其他行业称得上是“第一”。这个战略联盟的建立，标志着一个新的理念与新的模式的建立，它不仅仅停留在以往的会议与培训的模式和行业交流的层次，皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的是把厂商之间的利益共同点挖掘出来，通过精确的分析和实际操作来满足双方的需求。通过这个平台，企业培育了优秀的品牌，快速的发展壮大；经销商拓展了市场渠道，拓宽了产品代理渠道。
市场经济的激烈竞争，把厂家与代理商紧紧地捆在同一条生死链上，共同的利益促使他们必须团结一致，并肩作战。在中国调味品经销商会的领导和协调下，厂商联盟能够成为我国优秀调味品企业与优秀调味品经销商进行商务合作、贸易洽谈、选择长期战略合作伙伴的一个必备平台，一个得到大家认可的、可以依赖的、值得信赖的平台。我国的调味品经销商所存在和面临的各项问题也都将逐步的改善与解决，调味品经销商也将逐步实现现代化，调味品市场也将逐步实现规范化，调味品厂商也将逐步实现联盟化，最终在我国实现调味品厂商合作共赢的新局面！
