在酒类市场中，县级市场的重要性愈来愈凸现出来。谁能在最短的时间，用最快的速度、最好的方法赢得消费者，谁就是未来市场的赢家。

   随着众多企业市场重心的不断下沉，县级经销商群体越来越突显出一种重要性和不可替代性，甚至其市场运作的好坏，将直接决定着企业的命运和前途。

    企业要发展，经销商要生存，县级市场必须突破，而突破的成功之道则是“快速”二字。那么，如何才能快速突破县级市场呢？

    产品突破：

    主导产品、突破产品打配合

    很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多，厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，很多经销商错误认为，反正我的产品多，这个卖不好就换另一个，由此导致产品主线不明确，都想卖好的结果是什么也卖不好。
那么，具体到一个县级市场，经销商在选择产品的时候，就应做到产品主次清晰，结构合理。

    1.主导产品突出：厂家无论有多少个产品，能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。如：选择光瓶酒产品，一般光瓶酒在市场上竞争最激烈的是零售价在4-5元/瓶的产品，那么，经销商在选择的时候就不能在同一个品种中选择好几个产品同时做。

    2.突破产品明确：一旦主导产品选定后，就要考虑突破产品。突破产品是指：和竞争对手搏杀的产品，虽然最终有可能把这个产品牺牲掉，但可以换取主导产品顺利进入市场，战胜对手。
在明晰了产品线之后，经销商还应该掌握以下操作要领：

    1、选准目标竞争对手“下打上压”，主导产品和突破产品在定价上“一高一低”：主导产品高出现有竞品价格，有一定空间让利促销，以此压制对手；突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在价格上和对手进行搏杀。

    2、让主导产品和突破产品互相配合，对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。突破产品价格低，容易走量，能满足终端老板需要，因此可先让突破产品混个脸熟，然后借势让主导产品赚钱树形象。这样前后夹击，逼迫对手让利，牵着对手的鼻子走，最终将对手赶出酒店。

    当然，任何要领不是万全之策，经销商在具体操作中还需注意的是：要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。低价是一种竞争战术，在与对手展开终端争夺战的时候，千万不能全面降低产品价格。所谓低价只是一种表面的形式，主要是通过外在的声势扰乱对方的阵脚，让对方降价，这是在主要战区和一些特别难以攻下的酒店采取的一种策略。
采取这种策略的好处也是显而易见的：

    1、让主导产品更加突出，因为主导产品价格高，促销空间大，经销商可以掌控的资源多，可以游刃有余的开展各种活动引导消费。

    2、目标清晰，直接和对手“刺刀见红”，逼迫对手接招。

    3、让对手在不知不觉中进入“伏击圈”，两个产品同时夹击对手的一个主导产品，尤其是在对手销售较好的酒店，对手肯定会竭力保护自己的主导产品出招迎战，迎战的结果是促销，促销就意味着低价，低价就意味着对手的利润在逐步降低，最后让对手主动退出。

    快速铺货：

    厂商协作抢占时间空间

    铺货对经销商而言并不陌生，铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一，但看似简单的铺货，中间也隐藏着大学问，说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。

    笔者曾在为一家白酒企业服务时，到市场拜访过一位经销商。这位经销商已经进货将近8个月时间了，销售量一直不好。他告诉笔者：“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了，但消费者就是不认我们的货，没有办法，只能慢慢做吧。”

    我非常敬佩这位经销商的忠诚度和做事情的毅力，像这样的经销商还有很多，但他们为什么会出现这种情况呢？因为他们只是为了铺货而铺货。所以，再努力都是枉然。

    营销是讲机会成本的，在相同的时间用不同的方法做事情效果是完全不同。古人说得好：“有同行，没同利”恐怕就是这个意思了。

    解决问题的最好方法是预防问题的发生，怎样铺货才有效呢？

   １、厂商联手，以厂家为主，以经销商为辅，共同组建铺货队伍。具体而言，可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆，人员不少于6人，车辆不少于3辆。企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员，或者有一定管理和铺货经验的人员。

   ２、集中到一个或两个区域快速铺货。每一辆车不少于2人，在乡镇市场铺货时，一般要不少于2辆车4个人。车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。