近两年，圈子里越来越多的朋友都在谈论一个话题：今后的道路该怎么走。在我看来，经销商发展之路走到今天，已经脱离了以前乱世出英雄，仅靠着勤劳、努力就能发展的阶段，显示出了一定的方向和规律性。

   从江浙沪一带的市场来看，目前两个经销商发展的方向已逐渐显现，一种是区域市场的运营商，一种是专业渠道的服务商。已经发展壮大起来的经销商开始走区域市场运营的道路，工作主要集中到了对分销商的服务与掌控上。通过对分销商的资本投入、服务投入，达到宏观掌控渠道网络的目的。而大量实力有限的经销商，则开始注重在单一渠道上构建优势，也就是专业化发展。这种专业化的发展，江浙沪市场表现略有不同，江浙市场，经销商在餐饮渠道的专业化程度很高，上海经销商在商超和夜场表现优秀。在商超渠道，上海经销商们获取了大部分商场资源，让很多试图进入商场的产品无法绕开他们。这一切都在上海整体经济水平快速提升的背景下发生。事实上，我认为，这两种经销商的发展趋势正是区域经济水平提升的必然结果。

   这两种道路，其侧重点是不一样的。对于经销商来说，必须结合自己的实际能力和区域经济发展水平来选择。走运营商之路，是比较大气的做法，必须立足区域整体市场发展考虑，把服务放在首位，不但要对下游分销商进行服务，还应该给予厂家一定的服务，只有服务到位，才能让合作愉快。同时，运营商不能仅满足于网络的建设，还要树立自己的观念和文化，对运作品牌赋予自己独立的主张。在利益上，运营商不看重单品的利润，而倡导薄利多销的盈利观念，强调对品牌的主张、价格的定位以及网络的掌握。

   第二条道路，经销商需要在单一渠道上获得优势，建立壁垒。这类经销商强调实惠，他们更看重单品利润。表面看，专业渠道似乎规模有限，但仔细计算，单一渠道的总量其实很庞大，对经销商的实力和专业性要求也很高。事实上在上海，专业于商超渠道的经销商还在继续细化，在某一区域甚至是某一家商场获得渠道优势的经销商建立起了强大的竞争力。前段时间我接触到不少厂家，他们的知名度和实力都有限，希望能在江浙沪这样相对理性的市场取得一定销量。这些厂家很清楚，经历过了白酒市场的激烈竞争，广泛撒网、全面出击的营销方式已经难以奏效，所以他们更强调经销商在局部区域、单一渠道甚至局部渠道最强。终端的发展和厂家需求的变化将进一步推进经销商专业化的趋势。

   全国市场上，很多经销商还在沿袭以往的发展经验，没有对市场发展和自身的优劣势进行准确评估，一味追求对市场的全面覆盖。从成熟市场的竞争经验来看，最终每个区域有能力运作整体市场的经销商，只有一两家。根据现实条件和市场进程来确定自己的发展路径，是经销商应该思考的问题。

    当然，条条大路通罗马。在两种趋势之外，最近广东等地兴起的名酒专卖连锁店也是值得经销商关注和思考的新方式之一。酒类经销商的发展已经进入了终端细分时代，看清自己的优势，坐好自己的位置，也就有了自己的发展。