今年7月，重庆遭遇110年不遇的特大洪灾，经济损失极其惨重。一个刚刚杀入重庆市场的新品——怡达果醋，在这个时候大打赈灾牌，在短短几个月之内实现了品牌的普及，打开了山城的市场大门。
重庆美智科技是一家主营黄酒的商贸公司，其黄酒销量占据了重庆市场的绝对份额，为了完善和丰富产品结构，该公司开始寻找具有成长潜力的新产品。在今春重庆糖酒会上，该公司一眼相中河北怡达集团隆重推出的新品怡达果醋，并在糖酒会的现场签约仪式上，首次打款100万，获得了怡达果醋重庆独家代理权，并在极短时间内把产品铺到了包括各大商超卖场在内的3000多个销售网点。
大手笔拿下了怡达果醋的代理权之后，重庆美智科技总经理皮开国称，对于只有几年历史，市场不明朗的果醋产品，心中没有多大的把握。但他有一个指导思想，只要找出怡达果醋最独特的东西，挖掘出消费者最需要的产品特质，就能领军市场。
打造什么卖点？怎么卖？卖给谁？成了重庆美智科技围绕怡达果醋思索的问题。他们从最基础的市场调查开始，逐步确定营销思路，制定促销方案。正当市场步入启动期时，重庆遭遇了百年不遇的特大洪灾，怡达果醋顺时而动，上演了一出赈灾大戏，从而一举完成了品牌的导入和市场的启动，其巧妙的运作手法，令人称奇。
探索营销新思路
2007年的重庆苹果醋市场品牌众多，除了原创等少数品牌外，尚无表现特别优秀的品牌出现。同时，市场竞争主要表现为价格战、渠道战等方面。怡达果醋既非第一家推广果醋的品牌，又没有明显的品牌拉力，怎样才能在众多竞品中脱颖而出？重庆美智科技总经理皮开国经过认真思考后指出：“在品牌优势不明显，品牌拉力不够的情况下，只有找出产品独特的东西，挖出独特的卖点，在概念上进行区隔，才是制胜之道。”
接手怡达果醋之初，皮开国认真研究果醋市场，他发现众多果醋还保持着市场培育期的高端价位，而消费者的消费习惯已经培养起来，高进低出显然已经不适合大众化消费的需求。同时，在营销宣传方面，还流于健康、营养、减肥这样的老口号，从产品、渠道到营销手法，果醋市场的竞争同质化非常严重。
皮开国对怡达果醋产品充满信心，不添加防腐剂、蔗糖，易拉罐包装，倡导平民化的消费理念，他评价怡达产品“一点毛病都没有！”。可是，怎样让它从众多的果醋产品中脱颖而出，迅速让消费者记住并接受？“只有绕开同质化的误区，寻找独特的卖点进行区隔，打造全新的概念”，皮开国这样认为。
正当重庆美智科技绞尽脑汁为怡达果醋打造新卖点的时候，一场百年不遇的特大洪灾袭击重庆。正是这场天灾，开启了重庆怡达果醋抢占市场的新思路。
偶然发现，公益与功能对接
虽然怡达果醋在极短时间内铺进了重庆各大卖场，但销势平平。皮开国经常“闲逛”各大超市卖场，观察消费行为。洪灾的第二天，他巡视到一家超市时，发现购买果醋的消费者比平时多，他停下来观察，在短短10分钟内，居然有5个人购买了苹果醋，且都是女性，其中3位还是孕妇。他上前询问一个孕妇：“为什么买果醋？”回答说：“洪水过后，蚊子苍蝇到处都是，自来水也受到污染，洗菜不干净，喝点果醋杀菌。”
一语惊醒梦中人，对呀！醋能杀菌，这是老百姓的共识啊，如果把怡达果醋的卖点定位为消毒杀菌，岂不是正好切合时下的受灾环境吗？他立即决定：这就是我们要寻找的卖点！
他了解到，苹果醋正是在2003年非典期间崛起的，其消毒杀菌保健功能是其起家之本，只不过在后来的发展过程中，被喧嚣浮躁的市场环境引向营养健康减肥这样的泛概念上去了。
皮开国如获至宝，立即赶回公司，召集策划人员研究方案。皮开国深知，倡导一个概念必须因势利导，顺势而为，如果武断的宣传怡达果醋消毒杀菌，效果将必定大打折扣。而一个优秀的企业，必须具有强烈的社会责任感，尤其是在灾难面前。如果这种社会责任感和公司的商业诉求相吻合，那真是天赋良机。
在经过周密的筹划之后，一份标题为《大灾之后防大疫》的宣传单诞生了。宣传内容包括三个方面：1、洪灾之后的流行病介绍；2、食疗是防疫的有效手段之一；3、果醋是可以杀菌的产品，并顺势指出怡达果醋不含任何添加剂，是具有消毒杀菌功能的绿色安全食品，由此，顺利地把公益宣传和产品功能进行了有效对接。
广撒宣传单，展开心理攻势
新的促销方案出台后，重庆美智科技立即停止了怡达果醋以前的宣传活动，集中精力宣传杀菌消毒防暑的概念。他们印制了几万份防疫宣传单，集中投放在幼儿园、学校、医院等场所，向孩子、老人和病人等最易受到瘟疫和疾病袭击的人群大肆宣传，同时在重百、新世纪等大型购物场所进行发放。与此同时，围绕产品的推广宣传活动随即展开，他们围绕防暑、消毒、杀菌的概念，提炼出一些言简意赅的口号：“你的手洗干净了，请问你的胃洗干净了吗？”“用舒肤佳给手消毒，用怡达果醋给肠胃消毒”；“把你的肠洗一下，把你的胃也洗一下”，用这样通俗易懂、便于传播的话语，快速推广产品的功能。把复杂的营销概念用儿童都能接受的语言简单地表述出来。
怡达重庆办事处也积极投身到怡达果醋的赈灾宣传活动中来，在各大商场搞促销，在啤酒广场、火锅店等推广。怡达果醋在这些场所一宣传，立即引起消费者的共鸣。很快，怡达果醋消毒杀菌防暑的功能就被消费者广为传唱。
洪灾是个突发事件，如何有效的利用这样的机会，皮开国认为第一是下手要快，第二是发力要“狠”。怡达果醋从策划到宣传到概念的广为传播，前后只用了一个星期左右的时间，速度可谓极快。但是，在发力的“狠”上，却错失了机会。皮开国告诉记者，他们本来打算给消防战士送几百箱怡达果醋，但是由于排队的企业太多，始终没有达成心愿。即便如此，怡达借助洪灾事件取得的推广效果也是十分可观的——它不仅加快了品牌的推广速度，而且扩大了影响的人群，在提高品牌知名度的同时，更提高了品牌的美誉度。
借力洪灾，成绩斐然
借力洪灾事件的怡达果醋，取得了非凡的推广功效，在短时间内，不仅商场的流量快了，团购业务也在大幅度的增加，比洪灾前增加了十几倍，怡达果醋成了许多单位和大型集团发放清凉饮品的绝佳选择。怡达品牌更是从寂寂无名一夜之间成为重庆妇孺皆知的品牌。
皮开国告诉记者，7月的那场洪水，对于老百姓而言绝对是个灾难，而怡达果醋在这危难之际，送去老百姓最需要、最渴望的安全、健康、防疫等，怡达品牌才得以进入老百姓的心中。借势洪灾，怡达不仅快速培养起自己的品牌效应，更将果醋从高端产品的地位上拉下来，进入了大众消费领域。
深谙营销之道的皮开国说：“产品第一要铺到市场上，第二要铺到消费者心里去。”对于大多数品牌而言，第二点尤其难，而怡达果醋通过在洪灾中与公益宣传对接，真正做到了把产品铺进消费者的心里。
