曲高和寡  遭尴尬
    记者在北京某外资卖场看到，一处紧挨着休闲食品区域的地方，悬挂着颜色各异的“万国旗”，在卖场内显得格外抢眼，走近该区域才发现，这里是进口食品销售专区，货架上琳琅满目的陈列着进口调味品、休闲食品、食用油等。但同时记者发现，与热闹的卖场相比，这里似乎略显冷清，高于普通食品数倍的价格，让消费者也只能是望而止步。
    “看得人多，买的人少，销售情况不是很理想。”记者在采访了数家零售企业的负责人后，大家对各自卖场的进口食品销售给出了如出一辙的答案。
    物美北苑店店长张增军告诉记者，目前北苑店进口商品大概有400多个品项，月销售额大概在5万元左右，这个销售额在同类卖场中基本保持在中等水平。
    而另一家卖场的负责人在接受记者采访时也表示，该店的进口食品日均销售额基本保持在1000—2000元之间，而这样的销售数据对于大卖场来说，可谓是杯水车薪。
    是谁将消费者挡在了进口食品销售区域的门外？价格无疑是主要因素。与国内的快消品不同，进口食品基本上很少有促销活动，即使是促销，价格也是国内同类商品的几倍，而对于以工薪阶层为定位的大卖场来说，商品俨然与目标消费群体不符。
    而张增军也表示，目前国内的超市多数在以一种联营的方式与进口商品的供应商在合作，商品的品类和采购计划一般都是有供应商在进行安排，零售企业没有皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的自主权，在一定程度上较为被动，只能是供应商“喂什么超市吃什么”。而这在一定程度上影响了产品的销售。

另谋“蓝海” 差异化
    对于“寸土寸金”的超市来说，“中看不中用”的进口食品何以能“稳坐钓鱼台”呢？多家超市的负责人表示，这是为了满足不同层次的消费需求，同时也是超市品质的体现。
    在这个商品同质、门店同质的商业时代，差异化仿佛成了竞争中取胜的最后一根稻草，如何抓住这根稻草，大家纷纷打起了商品的主意。这也催生了一大批新鲜事物的出现，进口食品专区就是其中之一。
    但作为超市进口商品供应商的北京明大天润商贸公司总经理朱明对此却有不同看法。他认为，超市如果能把这块业务真正发展起来，还是大有可为的。目前零售商在进口商品的毛利大概都在25%至35%左右，这样的高毛利对于今天的零售业来说，几乎已经是不可能的，惟独进口商品还有这样的空间。
    做进口商品差异化还有一个区别于大流通商品的主要特点。大流通商品往往是区域代理或总经销制，零售企业只能根据所在区域无条件接受供应商对商品的品项、规格的供应，朱明表示，大多数进口商品在国内并没有真正意义上的总经销，每家商贸公司会根据自己的情况来采购相同或不同的产品，公司之间的产品差异一般会比较大，零售商在引入进口商品时，可以根据实际需要多选择几家不同的供应商，这样有利于丰富自己的品类。
    但记者发现，很多零售企业虽然设有进口商品专区或专柜，但实际单品的数量却很少，不足以支撑起一个专区或专柜，这也造成陈列不满，排列面不整齐，难以从视觉上对顾客形成诱惑，这也从一个侧面印证了行业中的一句老话“货卖堆山”。

出奇制胜  需技巧
    怎么利用好进口商品这支“奇”兵？企业还需要动一番脑筋。
    “进口食品的营销和普通商品相比有着很大的差异性。”朱明举例说，进口商品的消费者对价格的敏感度不高，在一定程度上可以忽略价格对目标消费者的影响，所以传统的降价促销作用不大；其次，进口商品的数量及供货受很多客观条件的限制，经销商不会有大量的库存商品，而且供货周期有时候不能保证，所以常规促销不适合进口商品的销售。
    进口商品区的设立，要与当地或者所在区域的消费水平、消费习惯、消费潜力等因素结合。北京东方国泰商业咨询公司副总经理刘洪涛认为，每家企业的情况不一，每个城市的消费能力、水平和习惯也不同，一定要将这些基本因素融入进去，如在山东地区超市的进口商品区域应当皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的增加韩国进口商品的占比，新疆地区超市的进口商品区域应适当增加一些阿拉伯进口商品的比例等。但他同时强调，超市在设立进口商品专区时不要盲目跟风，一定对周边市场进行深入考察再做决断，并不是每个企业都适合经营进品商品。
    有专家也指出，优秀的商品还需要有一个靓丽的载体。这就需要卖场学会对产品的包装，以此来吸引皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：消费者的关注。陈列道具的使用、灯光的配合等等都是必不可少的因素，同时，卖场要尽量营造出让消费者有一种购物优越感的氛围，这样可以满足一部分人消费进口商品的荣耀感。
    此外，在进口商品的经营上，零售企业还要具备引导和教育消费者的职能，因为很多消费者对进口商品的使用和食用并不熟悉，超市可以通过对消费者的教育，让消费者认识到产品的特点和功能，进而引发其购买兴趣和欲望。例如，国内很多消费者对奶酪的食用方法并不是很了解，而销售人员通过现场的演示、教育，达到引导消费、培育消费的目的，就会在潜移默化中增加了商品的销售机会。
    业内人士表示，利用进口商品提升企业形象，带动销售目的无可厚非，但做好进口商品就必须要做好打精细化仗的准备，同时也要有打持久战的思想。同时，简单地设立一个进口商品区，并不是解决差异化经营的根本，零售商还需要在商品结构的调整和供应链的优化上做足功夫。