超市们不约而同放下身段，主动与水果产地直接对接。

    人人乐、兴隆大家庭、华润等全国连锁超市，自去年至今，纷纷直接与海南对接，希望从产地直购热带水果，改变过去从经销商进货的方式。

    “网购、水果超市等水果销售新业态发展，抢鲜、抢快，成为水果行业新的竞争点。”业内人士评价说，超市购销方式的转变，标志着水果产业今后将朝着直供直销方向发展，这对于海南来说是一次难得的机遇。

    转型连锁超市主动对接产地

    5月17日，西安举办的海南水果节，人人乐超市各层级的采购主管，与海南20多家水果种植企业和大户，坐在一起，商讨合作模式。

    这不是第一家全国性连锁超市主动与海南对接。20多天前，华润超市组织了该公司全国五大区域水果采购主管赴海南，与海南企业合作，从基地直接采购荔枝。而去年，辽宁兴隆大家庭商业集团也将目光瞄准了海南，举办了沈阳海南水果节，采取“空运直购直销”模式。

    业内人士表示，过去超市都是“等人送货上门”，由经销商从批发市场采购，再向其供货；而现在之所以纷纷改变进货渠道，直接与产地对接，在于竞争的压力。

    而水果超市的兴起，也正是迎合了市民对水果品质和新鲜的需求。与普通超市不同，水果超市均选择品质上乘的水果，不易保鲜的水果则放在冰柜中销售。

    机会有助海南水果打出品牌

    “你们帮我弄一个摊位，我们先把莲雾空运到西安，先探一下市场反应。”5月17日，在与人人乐超市对接会上，三亚莲雾协会会长、三亚南鹿实业有限公司董事长邢军对农超对接表现出了强烈兴趣。

    邢军说，农超对接对提高市民认识度、开拓市场有很好的效果。

    省农业厅副巡视员林道孔说，由于运输、销售渠道、市场开拓等原因，例如莲雾、红毛丹、菠萝蜜等不少海南热带特色水果，还未进入西北市场。

    “与终端市场直接合作，还可以让市场信息直接进入田间地头。销售方可以及时将市场对产品的需求反馈给种植户，防止农民种出的产品不符合市场需求。”文昌德兴果蔬有限公司直接向华润万家供应荔枝，该公司总经理苏建胜说：“华润4月初，就派人到基地考察荔枝的种植情况，做质量检测，提出产品标准。”

    “我种的哈密瓜长期供应给水果超市，虽然他们要求的质量高，但是价格比较稳定，不会出现过山车现象。”陵水黎族自治县种植户蔡杜颖说，无论网购、水果超市还是转型后的大卖场连锁超市，他们有一个共同特点就是缩短了与产地的距离，海南则可以借此贴近市场，将水果做出品牌。

    难题点对点销售仍任重道远

    虽然，直销对终端销售商来说提高了水果品质，对产地来说更加贴近市场，然而，其缺点依然不容忽视。

    “农超对接喊了很多年，但是全国至今没有成功案例。”人人乐超市西北区总经理张维鸣说，“主要是有两个对接没有解决好，一个物流对接，一个是钱货对接。”

    “从基地到超市，农产品（000061，股吧）是整车运过来的，需要有一个集散中心，承担集中、冷库储存及配送到各个超市门店。而现在，这部分功能，是由批发市场承担的。”张维鸣说，“钱货对接的难点是，超市如果直接从农民进货，超市一方需要农民保证货的质量，而农民则需要超市按时付款，这也需要中间担保人，现在这个角色由经销商承担。”

    此外，每个超市所需要的量较少，如何优化物流也是需要考虑的问题。“我们发一车哈密瓜至少要6吨，而像人人乐超市，在西安的门店，一天难以消化这么大的量。”海南良好农业科技有限公司副总经理熊熙说，“这就需要和其他水果一起搭配运输，超市一方需要考虑调度问题。”

    业内人士建议，政府可以尝试扶持商会、协会或者企业，建立物流配送中心和承担中间担保人的角色，尽量减少中间环节，实现农超对接。