一个下岗2年多的杭州女人，凭借着自己独特的眼光，在一次偶然的聚餐活动

中觅得市场商机。在与丈夫两年多的辛勤努力下，她最终破解了厨房的赚钱密码

，成功研发了国内首个膏体调味品。这个女人就是杭州美先科食品技术有限公司

总经理陈宝华，一个在杭州土生土长生活了46年的女人。

　　这个从40岁开始创业的下岗女工，是如何度过下岗危机，破解厨房的赚钱密

码并最终走上创业路途的？本期创业故事：杭州下岗女工陈宝华的创业梦想。

　　盐和味精纠缠，发现市场商机

　　2000年以前，陈宝华还是解放路某大型商场的一名普通员工，丈夫骆恩震在

杭州做玩具生意。日子过得平淡而又紧凑，陈宝华甚至有时候会想象数年之后的

退休生活。然而，一场不期而至的变故打破了这种平静。2000年底，商场因故突

然倒闭，刚进入不惑之年的陈宝华下岗了。

　　下岗之后，陈宝华像许多女人一样，在家做起了全职太太。这样的日子一晃

就是两年。2002年春节的一天，陈宝华和丈夫去妈妈家拜年。晚餐是妈妈做的，

鸡鸭鱼肉满满一桌。在用餐过程中，餐桌出现了一个让大家尴尬的问题：餐桌上

有好几道菜的味道怪怪的，原来母亲在做菜的时候把盐和味精搞混了。陈宝华说

：“母亲那时候已经70多岁了，为了准备这顿饭，从早上开始忙了一整天，我们

吃出味道不对也不好说。”

　　回家后，陈宝华和丈夫骆恩震说起这个事情，也感慨不已。“现在的盐外形

非常精细了，与一般的味精没有太大的差别。”如何解决盐和味精容易混淆的问

题呢，陈宝华开始思考：“是不是可以发明一种味精和盐的合成品，这样的调料

可以让烹调变得更简单。”陈宝华的想法得到了丈夫的支持。

　　200多次试验，破解厨房赚钱密码

　　陈宝华的丈夫骆恩震早年是学食品化工出身，后来自己下海做起玩具生意。

在获知妻子的想法后，骆恩震搁置了自己的玩具生意，全身心投入到新调料的研

发当中。由于告别专业已经多年，骆恩震坦言：当年所学的基本上已经还给老师

了。

　　一切都要从头开始。但骆恩震是一个率真的人，认定的事情一定要有一个结

果，绝不半途而废。在随后的两年多时间里，骆恩震找出了当年的专业课本，一

次次跑新华书店，一次次泡在省图书馆。而此时的陈宝华，理所当然成为骆恩震

最有力的助手。

　　陈宝华家的阳台成了两人的实验室，至今他们家的阳台上都堆满了瓶瓶罐罐

。经过200多次大大小小的试验后，盐、味精和鸡精三合一的膏体调味品研发终于

获得成功。2004年初，陈宝华拿到了国家专利证书。

　　对于这个花费了自己无数心血的膏体调味品，陈宝华寄予了很高期望：把美

先科做成中国的主流调味品。对此，陈宝华有自己的市场逻辑。她认为，一个好

的产品，首先应该是用来为大众服务，它能给大众带实用价值；其次，这个产品

如果是大众的产品，那么它必须是方便使用的，能够在最大限度上给大众带来便

捷。而以上两点，美先科无疑都是符合的。

　　与商报结缘，18创富助其打开市场

　　产品问世了，专利也有了，陈宝华夫妻酝酿着投产打开市场。可是由于缺乏

对市场的了解，夫妻俩一直没能找到一块合适的生产地。2004年3月，商报18创富

组织了一次下沙商圈的商机考察活动，陈宝华报名参加了。虽然这次活动下来，

陈宝华并没有找到合适的厂房。但正是由于这次考察活动，陈宝华与18创富的缘

分从此开始。

　　一次偶然的机会，陈宝华碰到了拱墅区科技局的陈希萍局长。陈局长看了样

品和专利证书后，立即介绍她去拱墅经济开发区，并找到了一个年租金仅2万元的

厂房。当年5月8日，陈宝华领到了营业执照。7月中旬，美先科调味品投入生产。

7月底，首批产品下线，陈宝华就将产品带到了18创富。18创富针对这个产品专门

策划了一个读者体验的活动。在报名参加体验的100多名读者中，18创富挑选了10

名餐馆负责人、10名家庭主妇。20名体验者拿到美先科调味品后，经过炖、煮、

炸、炒等多种烹饪方式的使用，认为味道的确鲜美、使用方便。“此后，有不少

饭店、代理商来找我们。”陈宝华说，已经有两家代理商和她签订了协议；有10

家饭店成为她的固定客户。之后，家友超市（改名后为世纪联华）采购部的负责

人也来了。2004年11月1日，美先科调味品在世纪联华上柜，世纪联华还免去了其

进场费。目前，美先科调味品已经进入全国80多家超市，并在杭州、宁波等多个

城市有经销商。

　　保鲜，美先科攻克市场的杀手锏

　　今年的情人节，杭州上空的阳光灿烂而熙和。湖墅南路372号，美先科调味餐

厅的每张餐桌上都摆放着一枝玫瑰，店内人头攒动。从上午10店开门营业到晚上

打烊，陈宝华一刻也没有闲着，张罗客人、介绍产品、发货收账……

　　而在餐厅的一侧，赫然摆放着一个调味品的销售专柜。不少前来餐厅用餐的

顾客，都会在销售专柜前停留。皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：出现的情况是，大多顾客在餐厅用餐之后，

都会顺手买些调味品回家。据陈宝华介绍，调味餐厅通过这样发展的大客户不下

几十名，包括杭州一些大的餐饮店。

　　陈宝华举了一个例子：现在，辽宁一家大型餐饮连锁企业每年要向美先科下

单数千斤调料，而这笔生意也是在餐厅完成的。“其实，这家餐饮企业的老板是

杭州人，有一次在我们餐厅用餐之后，对我们的调味品非常感兴趣。因为我们的

调味品不但方便实用，而且能在很大程度上保证食物的新鲜度。”骆恩震告诉记

者，在当初的研制过程中，他们曾经做过这样一个试验，就是把他们的调味品搁

置两年，然后再拿出来做菜，结果发现菜的口味依然非常新鲜。

　　特色餐厅的“营”与“销”

　　美先科调味餐厅是去年9月30日开业的，餐厅的面积并不是很大，但装修和设

计非常有特色：餐厅装修以橘黄色为主色调，给人一种明净亮堂的感觉，厨房的

所有调料都采用美先科调料，墙壁四周均有美先科调料展示品，餐厅本身还是公

司的一个兼有产品展示的销售部。

　　餐厅一边做餐饮，一边做产品销售，但主题都是围绕着美先科调味品。有人

说，一个餐厅两头赚钱，这种营销模式在目前的餐饮界还真是少有。而这个少有

的创意，就是来自陈宝华。陈宝华说：“其实，我们创办这个特色餐厅的首要目

的，就是通过餐厅的经营拓展我们企业产品的知名度。”从发明我国第一款荣获

国家发明专利膏体调料产品，到成立杭州首家以拓展产品知名度而建立的特色餐

厅，这个46岁杭州女人只用了一年半的时间。

　　由于名气不是很大，餐厅的营业收入在开业之初始终处于亏本状态。但这种

情形并没有维持太久。“从今年年初开始，餐厅的营业额节节攀升，已经开始赢

利了。现在，公司、店里的事情都离不开她，真是忙坏她了。”丈夫骆恩震现在

负责产品的生产和研发，每次说起妻子的时候，油然而生的怜惜之情都会跃上脸

庞。

　　步步为营，美先科要绘制“中国地图”

　　“5年之内在杭州开10家美先科调味餐厅，今年计划开第二家。”对于未来的

发展，陈宝华有了一个短期规划。支撑这个规划的，是餐厅带来的巨大销量：“

调料在一个餐厅的销量和80多个超市的销量差不多。”

　　这样一个的销量完全出乎陈宝华当初的预计。据陈宝华透露，目前，她正在

计划让自己的产品退出超市。虽然产品进入超市，客观上提高了产品的知名度，

但产品在超市的低销售额已经与超市高收费产生了冲突。产品进入超市一年多，

公司却一直没有从中赢利。经过一年多的市场探索，陈宝华认为，如果一个新产

品上市，如果企业实力不是很强的话，不能在广告上大投入的话，最好不要轻易

进入大超市。

　　对于未来的发展，陈宝华坦言当前有两大任务摆在自己的面前：一个就是忙

着第二家餐厅的选址工作，另一个就是完善美先科调味餐厅的运营模式。据陈宝

华介绍，经过5个月的运营，餐厅的经营模式、管理模式以及厨房成本控制都已经

初步成形，接下来的工作就是餐厅细节上的完善与补充。按照陈宝华的设想，她

的下一家、下下一家美先科连锁调味餐厅完全可以按照这个模式进行“拷贝”。

　　其实，在陈宝华的心里，还藏着一个大大的梦想，就是让美先科调味餐厅出

现在全国的版图上。这个梦想对于财力和精力都有限的她来说，要是完全依靠她

个人的力量来完成，几乎是一个无法实现的天方夜谭故事。

　　而最为现实的操作手法，陈宝华的想法是在全国发展加盟商。“成为盟主，

你的经营模式就必须是成熟的，这也是我未来5年里的工作重心。也许未来有一天

，当我们开始在全国发展加盟商的时候，我想到时再来麻烦你们18创富。”46岁

的陈宝华满怀着对未来的憧憬，以一种稳健而勤恳的姿态，踏踏实实迈出创业路

上的每一步。