——访王守义十三香集团营销公司总经理李鸿勋
编者按：目前，香辛料已成为品种丰富的调味品行业里增长最突出的一个品类，但国内香辛料企业普遍存在品牌力不强、利润不高等问题，尤其是营销方面的问题较为突出。在新的竞争态势之下，香辛料行业需要抓好几个基础工作的创新，尽快从严峻的形势中走出来。
■复合调味料是调味品企业
差异化的良好途径
《新食品》：目前，我国调味品总产量已经达到1000万吨，其中以香辛料为主的复合调味料的年产量在150万吨左右，不久前，皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：下设的第一个专业委员会——香辛料专业委员会也宣告成立。为什么香辛料行业有如此好的发展势头？
李鸿勋：在我国，香辛料很长一段时期里主要是被当做原产品使用，加工产品和成品比较少，而且加工工艺也极为简单，企业规模普遍较小，以手工作坊为主。随着我国经济的发展和消费者需求的提高，香辛调味料的生产工艺和技术有了较大的突破，各种蒸馏、溶剂提取、胶囊、吸附、萃取等技术为开发新产品创造了条件，香辛料类调味品已经与传统酿造工艺和现代科技产品进一步融合，开发出多种复合调味品，也拥有了越来越大的市场。另一方面，在当今全球调味品市场中，国外复合调味料占市场份额的80%以上，而我国只占到20%，因此，复合调味料的发展潜力是巨大的。对于中小企业来说，这也是寻求差异化道路的良好途径。
■四大营销危机考验企业
《新食品》：近期，国际巨头企业不约而同对中国调味品行业发起了新一轮来势汹汹的进攻，如日本味之素从达能手中收购上海淘大，荷兰抗生素巨头帝斯曼集团(DSM)投资1亿元在中国建立第一个调味配料工厂，日本味滋康控股北京龙门和田宽等等。新一轮的国际化和专业化兼并重组对香辛料行业有怎样的影响？
李鸿勋：面对国际巨头的强势攻入和市场的整合，不仅是香辛料行业，整个调味品行业都将面临新一轮的洗牌。要想在有国际巨头参与的竞争中不被淘汰，尽快促进香辛料行业的规范和发展是企业必须要面临的一个严峻的现实问题。
国内香辛调味品市场品牌众多，尤其是地方品牌达到近千家，但其中的知名企业只有包括河南的“王守义”、上海的“味好美”等在内的寥寥几家；从品牌结构上来看，全国市场的知名品牌比例还不到1%，企业之间竞争非常原始，产品雷同、价格一致、品牌运作能力差，部分地域品牌企业借助地域优势，在小区域市场形成阻隔，掠夺市场份额；另外大多数小企业没有能力建立品牌就干脆采用“傍名牌”手段，仿制名牌产品。这种恶性循环，使得整个行业严重缺乏高品牌知名度、高市场集中度的企业。面临这样严峻的形势，有志于发展的香辛料企业必须克服自己在营销上的危机。
《新食品》：你指的营销危机主要包含哪些方面？
李鸿勋：首要危机是企业奉行简单的拿来主义，同质化严重。奉行拿来主义是香辛料行业的传统通病，技术门槛低，资金投入少，产品线在很大程度上都很相似。这造成了市场供求矛盾的加剧，企业间无序竞争、恶性竞争越演越烈，价格竞争成为唯一手段，导致香辛料市场产品价格差距惊人，一包30克的花椒粉的价格从0.3元到3元不等，价格相差达10倍。
第二，缺乏市场细分和定位。俗话说众口难调，中国地域辽阔，民族众多，各区域饮食习惯差别极大，而行业普遍缺乏对市场、产品、竞品和消费者鲜明定位的外在表现，一个产品想要走遍天下，抹杀了产品个性与消费需求特性之间的关系。
第三，渠道开发不够。长期以来，调味品一直依赖于传统批发市场进行分流，零售则大多在集贸市场；随着现代城市化进程和现代零售业的发展，调味品的分销渠道已经发生了根本变化，而过去依靠传统批发市场、农贸市场流通的产品价格体系已接近透明，无力支付高额的进场费用，因此众多老字号企业名牌产品面临在超市无法上架的尴尬局面，更没有机会进入其他新兴渠道。
第四，缺乏营销管理。经济的发展带来了整个消费理念和分销体系的根本变化，现代企业的竞争是企业整体营销能力的竞争，传统的销售模式已经影响了企业的发展，如何适应当今的市场变化，建立现代营销体系是每一个生产企业必须面对的课题。
■四点创新是解危的法宝
《新食品》：要解决营销层面的问题，香辛调味料企业应该怎么办？
李鸿勋：想要发展就必须创新，这是一条铁的法则。
第一是市场创新。随着市场经济的进一步深化成熟，来自市场的竞争越来越进入白热化阶段，闭门造车的局面该结束了，人云亦云的时代也过去了，企业应该找到自己的市场。要找到市场就必须认识市场，就要对市场进行准确的评估，根据市场动向、消费习惯变化，找到产品与消费者需求之间的特色对接点，从而做足市场细分工程，香辛料企业可以根据自身的地域优势、原材料优势、饮食文化传统等选择细分市场，有针对性地开发出独具特色的产品，满足细分市场的顾客需求。
第二是品牌创新。目前消费者在购买调味品时关注的依次是味道、价格和质量、品牌等，暂时对品牌概念不太明确，但随着消费者需求的提升和生活节奏的加快以及消费理念的成熟，消费者将对调味品的功能、品牌、口感给予皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：地关注。同时，香辛料企业要想发展壮大，必须突破小富即安的思想，走出本土，迈向全国甚至国际市场，这就要转变思想、深化营销、努力强化品牌美誉度和知名度，以突破区域市场的限制。
第三是渠道创新。首先，要开辟与原有渠道完全不同的新渠道，研究开发适合的产品发展餐饮客户或者食品生产企业为香辛料企业的新客户；其次，要改变旧有的传统做法，根据不同区域市场发展调整渠道模式，使之符合当地市场分销的要求，获得最大的收益；要完成渠道的整合，努力使渠道扁平化，加强对终端的控制，从而达到渠道的深度覆盖；规范渠道的管理和维护，提高服务和管理水平，增加渠道利润，加快市场反应速度。帮助客户进行员工培训、完善管理、定期组织经销商培训等，将经销商培训成为企业的战略合作伙伴。
第四是产品创新。消费者的不断分化和个性化，使得产品再也没有“一招鲜吃遍天”的机会，只有不断地根据细分市场的变化调整产品，才是最可行最重要的营销模式。因此企业必须以香辛调味料为龙头，逐步发展配套或相关联产品、升级产品，逐步开发适合不同地区消费习惯的区域产品。可根据我国地域消费特征，结合我国传统的八大菜系的烹饪方法和口感，开发出符合国内不同地区、不同人群的特点的调味产品，如川菜系列、火锅系列、涮锅系列等，实现从“顺应消费需求”发展到“制造或引导消费需求”，也可以从消费者对产品功能的潜在需求入手，生产出提鲜系列、加味系列、滋补系列等。而且，新产品还要着重解决消费者烹饪技术不高，产品专业性差的困扰，解决消费者时间紧张、配料费时费力等难题，达到美味营养的目标。
