三是在各个产品的组合上有没有互补性；

  产品的组合有一个利润高低的问题，有一些是赢利的产品，有一些是走量的产品。赢利的产品可能不走量，走量的产品可能赢利少，这是一种互补。经销商在产品的组合上要做好规划，让走量的产品和赢利的产品互为作用，相互促进。

    无论是做专业经销商还是做多元化经销商，这是一种形式，最终你要成为什么，这作为一种远景的目标，也必须结合实际情况进行确定。比如陕西天驹集团，作为西北地区最大的经销商企业，树立自己是“品质的代言者”这样的定位。“天驹荣誉代理，就意味着品质和尊荣”。多年来，天驹矢志于在厂家和消费者之间连接一个纽带，为厂家销售其优质的产品和为消费者送去贴心的服务，这是天驹执着的追求。

    二、有没有规划？

    所谓规划，无非就是经销商向企业转变的过程中，为了达成最终的目标而需要设定的路线图。从一个普通的经销商转化为规范化的企业，要在战略确定之后进行系统的规划。

    而很多经销商是没有这种意识的，不知道自己年销售有多少，不知道那一个产品赚钱，赚了多少，反正赚钱了，没有系统的财务制度等等。我认为经销商在进行企业化运做的过程中，必须进行以下几个方面的规划：

    一是发展战略规划。这在上面战略有没有里已经谈到了，你是做什么样的经销商？比如做专业化的经销商怎么规划？我认为第一步是先做一个类别的产品，在形成强势代理之后，进行关联产品的经销，最后形成某个类别的区域强势品牌；第二步是先在区域形成强势品牌，之后向周边地区扩张，逐渐的扩大自己的经营区域。

    二是产品规划。产品规划的目的是为你的企业赢利考虑的，我们清楚一个完整的产品线规划必定包含走量产品，狙击产品，形象产品，赢利产品等基本的四块。在经营初期，可能没有这么完善的产品线规划，但随着生意的扩张，经销商的产品线规划就显的十分重要了。如某经销商经营了四家企业（A、B、C、D）的不同类产品， A企业的是走量产品，要的就是一个流通快，带动其他产品的销售；B企业的是狙击产品，就是为了打击竞争对手的；C企业的是形象产品，就是树立经销商形象的，象李锦记的调味类产品，价格高，企业品牌高端，对经销商来说就是一个形象产品；D企业的是赢利产品，不一定是名牌，但存在信息不对称的现象，利润高，这是发展的根本。

    三是市场规划。市场规划主要是如何拓展市场，采取什么策略。首先要对市场进行分类，并对各种类型的市场进行分析，找出各个市场的优劣势，如果进入的话，要采取那些策略。一般情况下，市场存在以下几种情况：垄断型市场、优势市场、均势市场、竞争抢夺型市场、劣势市场，针对这五种市场采取不同的营销策略即可。

    当然，企业战略和发展规划是经销商规范化运做的上层建筑，这两个方面经销商要是能够做到心中有数，在不偏离发展的大方向的前提下，还需要在执行、管理、检查等细节方面做支撑。惟有如此，经销商进行企业化运做才是有源之水。