多客户策略需要注意的几个问题　　

　　多客户策略的运用是要讲技巧的，如果为了发展多家客户而毫不顾及老客户感情以及市场的现状，到头来可能会造成丢了西瓜，拾得芝麻的下场。我认为要做好以下几点。

　　第一、 厂家要统一安排广告宣传、大型促销活动投入，渠道资源力争共享，不同产品要能共同发展

　　运用多客户的策略的好处除了能降低市场风险，扩大市场占有率之外，关键的是还能充分利用厂家投入的广告宣传资源。在多客户市场上厂家应统一规划投入的平面广告、媒体广告等，应注重对品牌塑造的和主要品种的宣传，做好细节营销的指导和把关工作。一个市场如果品牌的知名度和美誉度起来了，不管该品牌下的什么品种都会畅销的。

　　如今决胜在终端已是不争的事实，但终端费用的投入也曾逐年上升趋势。终端费用大都是由厂家承担的。终端费用的谈判尽量要以厂家名誉去谈，因为终端合作的协议一般都是只针对一个厂家的品牌，而不是具体的品种。终端网点谈判下来后，一般该厂家所有的品种都可以进入该网点销售的，这样便可节约大笔的市场费用，多个品种也可共同发展。

　　第二、 要做好多家客户各自经销产品出厂价格的保密工作，防治客户之间为争夺市场相互杀价

　　多家客户之间经销的产品价格段不一定都是拉开距离了的，他们完全可以经销价位相近的不同品种。也许有人要质疑，为什么同一价位的产品厂家在一个市场可投放几个品种呢？不是自己跟自己抢夺市场吗？我认为质疑也是有一定道理的，有时的确会形成不同客户经销的价位相近的产品争夺同一消费者的想象。但是大家想想，某个价位段的产品，一个厂家即使只投入一个产品，但是竞争产品在该价位段的产品也会不计其数的，以一个产品面对众多的竞争品牌，还不如自己多投入几个品种，形成一个战斗群体，使自己更具竞争优势，争取到皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的销售机会。但是不可避免的会出现自己品牌的相近价位的品种之间相互竞争，为防治恶性竞争，就有必要对各自品种的厂价进行保密，相互之间就不会晓得各自的底线，杀价也会适可而止。再退一万步讲，即使是自己产品之间竞争，也比自己产品和别的产品之间竞争更好，因为最终受益的还是厂家。

　　第三、 要向多年的老客户通报发展新客户的信息，不要惹来抱怨，弄得此涨彼消

　　老客户是一个市场的功臣，大多也是一个市场最先的开拓者。他们为厂家开辟一个市场立下了汗马功劳，厂商之间的感情也是比较深厚的。因各种原因需要发展新客户，也是需要做好老客户之间的沟通工作的，只有这样才会顺利的开发新客户，因为新客户一般都会跑到老客户那儿去打听厂家的信誉和产品的投入问题。如果没有事先沟通好，老客户会说很多坏话，而新客户一般会很在意，这样你的新客户开发工作就会受到很大的阻力。

　　还有，如果没有做好老客户的思想工作，他会消极销售你的产品，出现新客户虽有销售增长，但老客户销售却急剧下滑的难堪局面。

　　第四、 一个市场一个产品尽量只发展一家客户，发展新客户要开发新产品　　多个客户在一个市场经销同一个产品，绝对会出现为抢夺市场而杀价的行为，最后会导致该产品没有经营利润，谁也不愿意经销该产品了。为防止这种现象的出现，在发展新客户时一定要投放新产品。即使是在一个老客户终止了业务的情况下发展新客户，也要尽量开发投入新产品，因为老产品在市场已形成固定的销售模式和很多其他市场遗留问题，不利于新客户操作。

　　第五、 随时都要有发展多家客户的意识，不要等到老客户不行了才考虑

　　这一点取决于一个市场上的业务员对市场信息反应能力和把握能力，如果有比较好的客户愿意经销厂家的产品你却视而不见，或者是平时根本就没有发展多客户的意识，幻想着一家客户会永远都这样好下去的话，那么你就会失去很多机会。俗话说饱带干粮晴带伞，要做到防患于未然，如果等到老客户不行的那天你才幡然醒悟去发展新客户的话，机会也许已经一去不复返了