做哪类企业

　　明确了自身处在哪个发展阶段，有利于经销商对自己的生存反思：我到了哪个阶段，在这个阶段我拥有哪些优势，有哪些资源可以利用，将来自己要达到何种境界。也可以说，经销商能看多远，就能走多远。从对市场的预见性和趋势把握来看，经销商企业可以分为三类：一是先知先觉者，这类企业永远领先市场；二是后知后觉者，这类企业跟着市场跑；三是不知不觉者，这类企业最终被市场所淘汰。

　　先知先觉不仅体现在抓住机遇上，还体现在未来发展趋势的预测，对危机的未雨绸缪上。我们常说经销商要关注三个环境的变化：国家的产业发展政策，是大环境；整个酒类发展趋势，是中环境；区域市场情况，是小环境。现在很多经销商引进洋酒，黄酒，也许这不是他们主要的赢利项目，但却是未来的利润来源，这就是一种占位思想。从未来发展的态势看，经销商群体需要对以下几种趋势加以关注：第一是国家的万村千乡工程。从目前来看，万村千乡工程还处在一个试验阶段，其形式有超市，有物流中心，也有经销商合作，但无论未来的形式如何，其本质是国家管理，那么未来，经销商会不会被纳入这种管理之中，这种国有经营形式，会不会对经销商形成冲击，值得我们关注。第二是投资型经销商出现。这类经销商直接从酒厂买断品牌，之后成立全国销售中心，进行产品招商。投资型经销商对传统经销商的冲击在于争夺产品的经销权，靠资本冲击经销商的销售渠道，因为他们很少和终端讨价还价。这类投资型经销商主要有三种形式：一是外行投资者，比如房地产，矿业，出版业等等；二是大型经销商公司，比如浙江商源；三是酒类企业，比如华泽集团和古越龙山的合作，长白山葡萄酒和董酒的合作。第三是外资的进入。现在外资进入经销商企业的情况还不是很多，但随着中国From EMKT.com.cn流通领域的放开，外资通过扶植经销商获得市场的情况将会出现。第四是国家对流通领域的加强。从2006年-2007年，国家出台一系列法规来规范食品产业，这提高了经销商进入的门槛，同时也要求经销商操作更加规范，因此经销商公司化改造是大势所趋。　　

　　远离四条“死亡线”

　　经销商企业要想生存下去，成为不沉之舟，除了分析自身，先知先觉外，还要远离四条“死亡线”。这四条死亡线理论是许继集团董事长王纪年在人民大学一次演讲中提出的。

　　第一条是用人机制“死亡线”。是说一个企业在正常经营的情况下，员工的流动和淘汰率如果低于2％，企业将必死无疑。现在对于经销商企业来说，很多都不会触及这个死亡线，因为经销商企业人员流动率甚至高于30％，如果把王董事长的理论补充一下，笔者认为，如果一个企业员工的流动率超过30％，那么这个企业也是必死无疑。在一个企业中，员工绩效最好的只有20％是A类，中间的60％～70％是B类，业绩最差的10％是C类。对于真正有竞争力的企业来说，吸收人才、清除C类员工是一项持续性的工作。因此，经销商要把人力资源的优胜劣汰、永续发展形成企业的制度，避免人员不流动或者流动过高。

　　第二条是分配机制“死亡线”。是说分配当中，如果激励的部分占员工全部收入的比例低于15％，那么企业必死无疑。因为奖金是对额外工作的奖励，如果经销商过多考虑经营、人员成本，对奖金进行压缩，那么必然会降低员工的积极性。我们常说经销商降低成本要节流，是从效率、管理的角度上出发，并不是要从员工身上节流。

　　第三条是人才素质“死亡线”。是说在任何企业中，从事研发和管理的高素质人才比例低于企业总人数的10％，企业必死无疑。对于经销商企业来说，管理人才缺乏是其最大的短板，一个主要的原因是，经销商的企业没有发展，老板不轻易放权，有才难以施展。要想有大的跨越，就需要经销商转变思维，以做事业的心态，以企业的思维进行管理。

　　第四条是股本结构“死亡线”。是说在竞争的企业中，如果企业的股本结构是单一的，比如说纯粹的老板占有100％的股份。因为得不到股份，就无法持续获得工作的激情，员工就没有持续工作的自发行为。

　　当经销商面临生存空间变小时，只有勤于思考、不断改变，才能远离死亡线，一切活动才会变得游刃有余。