早晨七点，做小食品批发的胡老板象往常一样开车来到他位于城东的批发门市部，今儿个是周六，天气也不错，可批发市场里的客流还是象前几天一样，没有什么增多，胡老板的车很顺畅的就开到自己的店门前，要是几年前，城东批发市场哪天不是挤满人和车。胡老板每天开车来上班从批发市场大门口到自己门面不足400米的距离都要堵上好几次，看着眼前稀稀拉拉的人群，胡老板不由的长叹一口气，跑批发市场进货的人越来越少，生意越来越难做，回想起以前的好时光，那真是流“金”岁月啊。
    想当年，胡老板也是条敢作敢为的汉子，八十年代末期毅然从人人羡慕的政府机关里跳出来，瞄准了小食品批发这个当时还是不起眼的生意，东拼西凑地弄了十来万块钱，盘下了城东副食品市场的一个小门面，门面虽然小点，可地段好，店门口人流量大，加之胡老板人际关系广，头脑活络，很快，朋友介绍的广东潮汕和福建的几个小食品厂家业务员就找上门来，确定了经销关系，那年月生意好做啊，有好的门面就马上有厂家找上门找你做经销，谈个铺底也是很轻松的事情，关键是那时候小食品也没有个什么品牌不品牌的，有货就能批掉，每天都有大把的零售店小老板过来打货，自己坐着收钱都行了，二十块钱一箱进的话梅干，胡老板敢批出去四十！每天晚上，胡老板和老婆两个数钱都数的手软。市场容量在一天天放大，连下面小的二批商也开始发展壮大起来了，他们的要货量比较大，为了抢生意，其他经销商都开始对二批商实行送货上门了，这时候胡老板的上游厂家中有几个已经逐渐发展成了著名品牌，他们对市场的要求也高了，也要求胡老板要有主动的市场服务意识，要建立相应的二批分销网络，顺应厂家及同行竞争的需要，胡老板又买又租地搞了几台车开始对下面的二批商实行送货服务。对一些当地几家零售量较大的国营大店，胡老板采取送货上门的服务，并且加强对零售的大户直营管理，牢牢把这些大零售商抓在自己手里，慢慢地，胡老板逐渐形成了一套以齐全的二批市区分销郊县分销、大店直营的销售网络，每月还有不少自己上门来进货配货的外地商家，这生意也越做越顺了，胡老板的心情也越来越舒畅。老婆也直夸胡老板当年有眼光有魄力。按这样发展下去，胡老板心仪已久的宝马车也是指日可待了。
    但好景不长，做食品经销这行的人却是越来越多了，虽说市场总量也不断的放大，但这也赶不上经销商数量的增长，势必僧多粥少，为抢客户，胡老板率先把出货价格往下调，而且承诺进货额不管多少，一律送货上门，一时间销量突增，虽然单品利润下滑不少，但赚个旺行市嘛，同行们怨声四起，老婆也不无担心的劝胡老板，现在外面都在说你烂行市，这么烂下去，大家的生意都会做不起唦，胡老板眉毛一扬，不屑的说道：“烂行市？他要有实力才烂得起，烂不起就不要来做生意，这叫么子烂行市，这就是叫竞争！”
    竞争没有停顿，你批十八块五，我就批十八块，他又批十七块五。。。。。。造成胡老板们的单品利润直线下滑，每箱货赚个几毛钱也是常有的事，胡老板有时候发牢骚说都快变成厂家的搬运工了，只能赚个搬运费！
    胡老板们之间的价格战还没熄火，这上面厂家又出事了，广东潮洲A厂家是胡老板最大的上游厂家，原来胡老板是这个厂家整个省城的大经销商。除了市区以外，周边的县乡都是属于胡老板的地盘，但现在厂家却做了重新划分，市区这一块还是给胡老板，但周边五个县的生意却在当地找了独立经销商，说是要搞什么扁平化，把胡老板的底盘一下子缩小了一半，量和利润也都缩水不少，这下子，单胡老板与A厂家谈判的腰杆子就没法硬起来了。
    堤外损失堤内补，东方不亮西方亮，不就地盘小了点嘛，胡老板脑子一转，多增加几个产品不就解决了？多种广收嘛，胡老板迅速的联系上了糖酒会上结识的几个厂家，很快，胡老板在小食品这块的五个品种迅速扩增到十一个品种，但事与愿违，一下子增加这么多新产品，胡老板的资金人员送货等资源就显的不够用了，市场服务工作也没法象以前那样做得深入了，这导致原来的几个大厂家开始有意见了，这些大厂家都希望胡老板能往精细、专业的纵线发展，而胡老板却广开战线走横线，为这，胡老板以前一直稳拿的优秀经销商奖励今年也没戏了。
内忧外患，市场经济发展是太快了，对外开放也逐渐落在实处了，外国人也跑到中国来开超市了，一时间，家乐福、好又多、沃尔玛等等国际性大卖场纷纷在省城落户开张，把本地的零售业冲击得很惨，本地的大型零售店的生意直线下降，胡老板直营的几家大店进货量也是直线下降，紧接着，各个品牌的24小时便利店又迅速在省城的大街小巷四处开花，作为市区二批商们的主要客户，那些个体夫妻小店的生意眼见着往下落，现在除了郊县的二批商，省城市区里面的二批商数量质量已经大不如以前了，
胡老板也尝试着去找这些外国人开的超市去谈谈，可人家许多商品都是直接跟厂家谈的，要么就是几十张纸的合同条款，巨额的各类费用，长长的结算帐期，复杂的服务条件，结果是晕……
晚上看电视，胡老板一看到一家国外的快递公司广告就头疼，那广告说这家快递已经开始实现从工厂到分销商乃至到零售商的直接送货服务功能了，甚至还能代收货款，要是都这样的话，我们经销商的生意还怎么做啊？
相比之下，胡老板还算好的，有个做电器批发的朋友被国美和苏宁冲击得打算关门大吉了，
现在胡老板在店里，有空的时候越来越多了，闲下来想想未来，胡老板就发愁，明天的生意还怎么做？
其实，象胡老板这样的经销商在中国有成千上万，改革开放后，面对着国内消费品市场的快速膨胀，国有的商品流通体系却不争气的萎缩坍塌了，这些个体经销商群体支撑起了中国庞大的商品（尤其是快速消费品）流通体系，何曾几时，个体经销商成为国内商品流通领域的中流砥柱，然而时过境迁，随着市场格局的日益完善，以及科学化精细化发展大潮，个体经销商往日的风光不再，厂家的通路扁平化、乃至同行之间的竞争日益加剧等等冲击波一浪浪的冲过来，特别是从国际化的发展趋势来看，未来的现代物流与快速发展KA终端系统会在不远的将来取代经销商的大部分功能，许多经济学家认为国内目前这种又土单体又小的个体经销商群体会不断的萎缩，直至被更新更先进的国际化发展浪潮所冲垮。
且不说远，仅是现在，个体经销商们活动发展的已经舞台越来越小，经销商们的发展似乎已经进入一个瓶颈期了，而在不远的将来，完善的商品物流系统很有可能会取代经销商的大部分分销功能，以至有的很多经销商自嘲：“我们现在都是由主角变成配角了”当然了，谁也不愿意在这个新市场环境的变革中沦为配角，但怎么样做才能重新夺回属于自己的主角地位呢？
    有道是条条大陆通罗马,在市场环境的巨变下,有许多具备一定实力的经销商已经开始尝试进行上下两条路的新发展方向。所谓往上走，就是经销商自己做制造商，自己注册商品品牌，然后投资建立工厂或是委托工厂进行生产，所谓往下走，就是经销商自己直接设立终端。笔者认为这两条路投资及风险都相对较大，而且不适宜大多数的个体经销商，一是品牌的建立与推广不是一朝一夕所能完成的，这需要专业度很高的管理运作技能，前期投入高，后期的产出还很难说。
    而直接建立终端也会面临几个大问题，一是商品资金暂压严重，库存就是亏损嘛，门面设备等固定资产投入大，且不说与遍地开花的KA终端相撞，仅是零售终端的专业管理问题就够复杂的了，更为麻烦的是如何与其他终端平衡的问题，
要是经销商在自己开的超市里将自己经销的商品售价过低，其他超市必是断然抵触反对，会直接影响经销商所经销产品的批发业务，如果是平价或是过高，那又失去竞争力，其在零售终端群体中的竞争力必然有限。
    我们来回顾一下经销商的发展历程，经销商在早期是靠什么获得了地位和利润呢？早期的经销商是生存在上游厂家和下游终端之间的，因为厂家对当地市场不熟悉，终端也不会指向性的进货，经销商充分发挥了对当地市场的熟悉和了解程度，以及比厂家驻地办事处更高效率的运作，熟悉了解当地市场这也就是经销商的核心竞争力，厂家和当地市场的信息不对称带来的商机（当然了，这些信息点永远也不可能完全对称，要不然，哪里还有商机，哪里还有钱赚）经销商站在厂家与当地市场之间，承上启下，起到了一个“腰”和“连接点”的作用。可是目前的新市场环境的发展变化，逐渐的弱化了这个“腰”的作用，经销商因为这个“腰“的作用获得了地位和利润，现在这个腰的作用弱化了，导致经销商的利润萎缩地位下滑，逐渐将成为商品流通领域的配角。从某种意义上来也属必然。那么，经销商如何才能夺回曾经拥有的地位？