许多白酒企业、经销商都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找死”。因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供应商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门槛高，各种收费名目多，各种规矩复杂。

   一、 厂家和供应商面临的主要问题：
   1、 超市有帐期，一般在30天以上；
   2、 超市要求返利较高，一般为9-14%;
   3、 卖场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各项促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大；
   4、 收货速度慢，送货成本高；
   5、 卖场经常做折扣的促销活动，要厂家、商家承担；
   6、 退货情况比较严重。

    二、 对应策略及分析
    1、 首先要区分清楚哪些是必须承担的费用，那些是可选择的费用
    1） 必须支付的费用：进场费，店庆费和佣金，必须支付，只是有多有少而已；
    2） 可选用的费用：新品费、物损费、堆头费、开业赞助费、DM费、节庆费、促销费等都是可选项，根据自己的情况选择。
    2、 争取结款优先
    交纳一定的促销费用商品在获得优势位置后，供应商就要与采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供应商给与卖场很多特价商品的时候，供应商就可以要求卖场在该商品上给予结款的支持。
    3、 多种价格策略
    1） 在了解卖场的费用水平后，可变更对卖场的报价资料。
    2） 供销商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据卖场所需费用给予价格。
    3） 卖场采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长时期的利益。
    4、 退换货或者残缺商品
    问题：连锁店由于店面多，陈列总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多。
    对策：
    1）供应商可向终端店说明退换货的金额或者期限。
    2）供应商可以给与终端店多少比例的残损率，以补贴终端店的损失。
    5、 确定各店配送比例
    问题：连锁店由于总部配送，往往会有配送期过长或者配送量不合适的现象发生。
    对策：了解各分店的销售情况，与采购协商各分店的配送比例，并督促商品及时上架销售。
    6、 超级终端的应对策略：
    在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底线。一般来说，在开发终端之前，要先进行调查摸底，以避免“挨宰”；尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视。
    7、 面对入场费，我们该做什么？
    “入场费”收取原因、方式分类：
    1） 推举入场型：因为产品没有名气，原有很多产品，无意销售。总之不想要。
    2） 顺手牵羊型：对产品有兴趣，但是可进可不进，顺便加上入场费。
    3） 邯郸学步型：没有收过入场费，学别人。
    4） 店大欺客型：生意很好，众多品牌抢夺的卖场，待价而沽，收取费用；
    5） 骗人钱财型：关门在即，利用各种手段骗取钱财。
    8、 对策策略：
    1） 农村包围城市，对要收入场费的酒店、卖场，我们先不理会。