处于生产商与终端商之间的经销商，管理思想应该与厂家和终端都有所不同。实践证明，适合于厂家的营销思维并不完全适合经销商，相比之下，商超终端的分类管理思想可能更适合。

  从本质上讲，经销商与零售终端性质没有区别。因此，一直沿用营销思维的经销商在经营管理中存在着相当的误区，这些误区让经销商在与商超终端合作的过程中产生了沟通障碍。因此，经销商应该在自己生意的管理中，在同商超合作中学习运用分类管理的思想。

    我们经常看到，一些所谓大品牌经常被卖场拿出来做特价，或者被放到位置不好的货架上，与之相对应的是，另一些名不见经传的小品牌却占据显要位置，备受卖场呵护。一般人会以为，我是大品牌，所以，卖场应该重视我，应该给我好的排面和其他的优惠，但结果并不是这样。为什么会出现这样的反差？这是两种管理思维的差异造成的，所谓的大小品牌是一种营销思维，事实上，对于卖场来说，永远是分类第一，品牌第二的。例如针对白酒品牌，卖场会首先从分类的角度考虑，我的卖场定位是什么？我的白酒分类怎样来支持我的卖场定位？白酒分类的基本要求定下以后，卖场才会考虑白酒分类的商品组合、品项组合、价格带设定，才会考虑分类陈列顺序和每个品项的陈列面等等。

    分类管理的四大理由

    正是因为商超的分类管理思想，形成了商超独具特色的产品评价体系。不了解分类思想的人，很难理解和把握商超，因此很难形成良好的合作。同时，从商业企业自身的管理和发展来看，经销商也应该有意识的运用分类管理的思想。由于篇幅所限，今天主要讲在零供合作中，分类管理思想的价值和运用。

    首先，从本质上来看，经销商就是无店铺的零售商。绝大多数的经销商没有自己的品牌，所以，用营销的思想来经营经销企业是不适合的，经销商的管理重点应该是库存、资金、产品线的管理。而分类的思想，正是库存、产品线管理的最重要的工具，也是目前零售商系统中最核心的管理思想。理解了分类管理的思想，供货商不仅能更好的理解零售商的思维方式，从而提供更优秀的产品组合、更有效的促销方案，还能更有效地影响零售商对自己产品的态度。

    其次，分类思想能够有效提高供货商管理水平。供货商的主要市场信息来自于零售商，而零售商因为自身利益的考虑，以及其事实上的强势，决定了零售商反馈给供货商的信息一定是失真的。原因很简单，首先零售反馈的信息一定是和它自身的利益结合到一起的。另一方面，零售商的管理结构与传统营销管理结构不同，零售商的管理结构是：分类结构和商品组合——价格政策——促销计划和资源控制——陈列设计。如果不具备分类的观念，供货商很难对零售商反馈的信息进行有效的整理和加工。如果供货商具备分类观念，那么当他了解到零售商在某一分类上的价格带分布、需求时，供货商就可以有效率的组织自己的产品结构，能够更加合理的控制自己的库存，提高管理水平。

    第三，在与卖场合作中，客情关系是必要的，但是只有客情关系是远远不够的。一方面，要影响商超，必须要有良好的客情关系作为基础。另一方面，商超运作和管理已经相当正规化，个别管理人员随心所欲的决策受到了更大的限制，仅凭客情关系不可能对商超的经营决策产生有效影响。因此，经销商最重要的是要真正站在商超的立场来思考，我的产品能够在本品类中占据什么样的地位，能够为商超经营该品类作出什么贡献？只要我的产品能够对商超某个品类的经营发展有帮助，我的产品就能够获得商超的认同和支持。这就是为什么有的大品牌不被重视，而有些新兴小品牌反倒备受关注的原因。所以，经销商只有了解商超分类管理的思想，才能够理解商超的经营策略，洞悉商超的需求，从而有效地影响商超。

    此外，现在比较正规的卖场都越来越重视对非经营因素的管理，使得供货商客情投入产出难以预估。比如，采购人员、卖场经理的不定期调换，这些都给只做客情关系的供货商带来了极大的风险。事实上，供零双方的合作必须是基于生意的协作，而客情公关投入根本不可能形成核心竞争力。客情关系的实质是金钱的比拼，你给八千元，我给一万元。这样竞争是没有意义的。而相对来说，如果通过分析了解到了零售商在某品类上的需求，供货商完全可以以非常低廉的代价同卖场缔约。