批发权力在萎缩，零售势力在上升

——经销商怎么办?

   目前，经销商在盈利方面普遍面临共同的的三个局限：

   一、持续赚钱很困难。

    很多经销商都有这样的困惑：生意怎么越来越难做了，钱也越来越难赚了，以前
的办法也没有效果了。

    总的看来，经销商的赚钱方式单一，思维不开阔，容易形成定势。以前靠一个产品就赚大发了，但是很可能因为接手另外一个错的产品而全部赔进去，经销商持续而稳定赚钱的能力始终是所有经销商心中既痒又痛的愿望。

    二、经营过程受厂家的影响较大。

    迫于成本和竞争的压力，很多厂家快速实施渠道遍平化，权重逐渐下移，经销商在这个过程是一味削尖了脚去适应厂家。从厂家身上赚钱更讲究技巧和关系，厂家和渠道实际上是生长在一个很大的利益共同体内，30%共赢，70%共生。

    你跑在厂家的前面太远，厂家会很不愿意，甚至拼命压制；而如果你的步调慢了，赶不上厂家的步调，那厂家就会给你白眼，看不起你。直到现在，绝大多数经销商是以厂家的市场设计为生存根基的，那些不能适应制造商市场设计的经销商面临被淘汰的危机。

    大多数经销商都认同的一句话就是：不选产品就是等死，选错产品就是找死。为什么这样?因为经销商所经营的产品是厂家的产品而不是自己的产品，靠厂家的返利生存没有对错，只是出发点不一样，以制造商的产品为盈利目标决定经销商势必会受制造商政策的约束和影响。

    三、无法快速转变，自然适应通路变革的发展方向

    做大流通起家的批发商为制造商的快速扩张立下汗马功劳，但是现在制造商和经销商的空间需要进一步扩张了，就要更细致的经营市场了。于是问题来了：从厂家来看，大代理商虽然资金实力大，充当厂家现金流的蓄水池的作用，但是明显直供能力不足；二级代理商有直供能力，但是实力太小，只适合在一定区域内操作，而且资金实力有限。厂家是离不开大代理商的资金也要发展二级代理商的直供资源，如果同时保存，中间环节留利太多，导致通路竞争能力下降，当竞争对手从二级代理商直接切入后，对自身的通路伤害力是很大的。

    批发权力在萎缩，零售势力在上升，终端运作各种费用连年翻番，同时货难卖、款难收成为造成经销商现金流危机的重要因素。　

    资本基础薄弱，历史经验太少

    ——经销商怎么办?

    现在的情况是无论大代理商还是二级代理商都不能独立承担起厂家的通路要求，完整、全面能力的经销商数量少之又少。这种情况是与当下经销商接触外界资讯量太少，方式单一且落后的现实相符的，也是经销商群体的现状决定的。造成这一状况的原因是：