三、横向思维：横向思维包含三个方面

    1、与同类厂家的产品进行比较：对厂家推出的新产品要从功能、配料、含量、包装、价格等多方面与其它同类产品进行比较。一般差异化特征明显的产品多具有市场潜力，而那些跟风品牌、特别是仿冒产品多数是前景暗淡。另外，经销商还应从厂家实力、招商政策、信誉程度等方面与同类产品进行比较，然后选择适于自己经销的可行性产品。

    2、自身的资源实力是否具备。经销商操作白酒需要高素质的人才和组织保障。

    广西的申总是个很有心的人。公司很早就做酒，代理过相当多的知名品牌，跟这些知名企业的销售经理们接触久了，感觉获得的有益东西不少。伴随着企业逐步发展，他开始吸纳一些有能力和管理经验的销售经理加盟自己的公司，给予明确、合理的绩效奖励。在外地出差时也不忘通过各种关系与当地的业务精英们建立良好的关系。公司2001年前后通过代理五粮液子品牌”火爆酒”系列抓住广西市场的发展机遇，很快在全广西建立起了自己的分销网络，并拥有了一支较为强势的营销队伍。

    申总的经验总结出来很简单：机遇是无形的，可遇不可求。但是良好的经营推动力却可以从专门人才身上获得，酒类营销，最需要的是高素质的业务人员、灵活机变的促销小姐，把握人才实际上也就把握了市场的命脉和对机遇的掌控能力。

    2）业务管理流程的规范化

    浙江舟山小糊涂贸易公司的朱老板出身渔民，当年凭借经营小糊涂仙发家，之后又代理了伊力特、张裕、长城等知名酒业品牌，事业可谓一帆风顺。但是从2003年起，朱老板开始每月数次往返于数百公里外的杭州就读MBA。舟山的同行都不理解，以为朱老板爱面子、要形象。事实上，通过学习和交流，朱老板的小糊涂贸易公司的管理目前相当规范，对职能人员的管理以及业务数据的跟踪、反馈都很及时，得到了合作单位的肯定。名声传开以后，酒界的不少大企业主动来寻求合作，开出的条件也很优惠，因为现在的企业都知道做市场需要投入，但是如果能找到像朱老板这样规范的经销商合作，无疑为企业的资源投入增加了相当大的保险系数。

    3、网络是否具备。

     目前，随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声，有实力的厂家往往自行组建渠道，直入终端，使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看，毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候，企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂，这样，经销商原先拥有的商业、终端通路仍旧有巨大的辐射力，因此，厂家在这些区域推广产品时，经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。现在，每年全国白酒企业生产有5000多种产品，但真正在市场上流通并叫得出名字的也就一百多种，绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里，特点的趋同性和同质化相当严重，因此，经销商如何选择好产品就成为当务之急。有的经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸，认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势，没有风险较为稳妥。其实，错了，一则大企业往往店大欺客，对渠道的扁平化追求十分强烈，往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的利润，因此他们处处防范戒备心很强，且大企业旗下的品牌产品虽说好卖，但利润少不说，对经销商的合作也相当挑剔和苛刻，对你的终端运作、配送能力、流程管理，促销服务等等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场，它会依赖你的渠道、网络资源，一旦当商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，首先踢开的就是些实力不济的经销商。因此衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好，在行业内大家都知道，知名品牌能走量，但不赚钱；不知名品牌能赚钱，但不走量。

    尽管目前的市场空间很大，但是经销商要选择真正盈利的产品却不是很容易的。以上三个方面权当抛砖引玉之举。