1996年开始，国家对食盐实行专营管理，在全国普及碘盐供应。十几年来，在国务院高度重视和各级政府、各有关部门大力支持下，盐行业积极探索，不断努力，盐业体制改革按照国家的大政方针有序进行，食盐流通现代化取得显著成效，全国覆盖城乡的食盐销售网络基本形成。

　　随着国家市场经济建设的发展，垄断行业要逐步引入竞争机制，中国的盐业体制改革渐进深化，已是必然。我们必须正确认识并把握市场经济规律，以正常的市场经营行为来看待食盐专营，发挥食盐专营优势，树立现代流通理念，发展新型营销方式，尝试引入以“深”字为核心的深度营销模式，不断提高盐业企业的市场竞争力。

　　一、行业营销现状分析

　　近年来，各级盐业公司在营销中分别引入连锁经营、网络营销、品牌营销等营销策略，取得了较好的效果。各公司注重控制经营成本，加强核算管理，注重控制各项经营费用，增收节支取得明显成绩。另外在行政区划经营的前提下，把握市场机会，逐步采用送货上门，进一步健全了销售网络，可以说整个盐业运销态势良好，为今后的发展，打下了较好的基础。但是不可否认，这些成绩的取得离不开盐业本身固有的竞争优势，诸如：稳定的专营政策、相对稳定的供应厂家、相对稳定的消费群体以及强有力的稽查执法队伍等。同时我们必须看到，现阶段还存在着明显的竞争劣势和市场威胁，诸如：企业内部机制不完善、营销人才缺乏、不同种类盐运销方式趋同以及市场竞争的引入和私盐贩卖活动的猖獗等等。根据以上盐业营销现状的分析，在盐业营销中引入相关营销策略并取得良好开端的基础上，我们绝不能浅尝辄止，要认清盐业发展形势，扬长避短，营销要进一步向纵深方向发展，做精做细每一个环节，真正深入市场，增强对零售终端的控制力，从而扩大顾客份额，进而控制市场份额。

　　二、深度营销的特征

　　深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。

　　深度营销在区域市场的具体实施中不是简单的网络整理，而是通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控网络终端，构建高度协同的营销价值链；同时注重区域市场的精耕细作，集中配置营销资源，并以此滚动式培育与开发市场。通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与顾客的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。它注重区域市场、核心客户、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。在具体区域市场的操作上，深度营销体现了五大原则：集中优势原则；攻击弱者与薄弱环节原则；巩固要塞、强化地盘原则；掌控网络原则；客户访问率100%原则。

　　深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。这一点正是目前盐业营销中所欠缺的。食盐是盐业公司经营的核心，目前按照行政区划进行经营，盐业专营部门设到县级，销售网络已经延伸到乡村，区域市场覆盖率很高，这是一般企业望尘莫及的。但是我们并没有在区域市场中精耕细作，尤其是对零售商缺乏一定程度的掌控。另外，盐业公司的营销人员缺乏和顾客的直接接触，对顾客的资料和数据掌握极其有限，难以实现企业和顾客之间的深度沟通和认同，这些都直接影响着顾客对我们盐产品的品牌忠诚，使私盐有机可乘、有空可钻，进而直接影响了市场占有率。还有，营销领域的变革需要的是企业整体的系统协同，应保证强大的组织力和执行力。对于企业区域机构，系统规范的客户管理是相当重要的。而我们在这方面的改革还需进一步深化，在行政职能性和市场性两方面要突出企业的市场性，要增设相关的市场培育与开发部门，以提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。

　　盐业运销企业要导入深度营销模式，应结合自身实际，发挥特有的专营优势，在原有基础上着重在精细方面下功夫，创新性地拟制与自身状况相适应的营销操作模式。

　　三、强化区域营销管理平台，建立高效的营销体制,提高响应市场的速度和能力

　　首先，我们要实现营销管理机制的下移，提高各公司的组织管理能力，增强对零售网络终端的控制，从而提高对市场的控制能力。其次，要建设一支由精兵强将组成的营销队伍，营销人员实行岗前集训，平时加强内部总结培训，使营销人员具备一定的专业素养，有激情、能吃苦、善学习，能够迅速把握市场机会，抢占先机。第三，完善营销机制的各种职能。深度营销要求营销机制的职能复合化，不仅是单纯的销售，更重要的是要充分发挥市场开发(网络开发、终端开发、产品结构开发)、市场管理(市场检验、客户管理、产品管理、价格管理)、市场维护(市场调研、客户回访、品牌促销和宣传)等职能，战略性地实现市场的良性成长。第四，必须要建立相应的信息收集、反馈、分析流程与制度，使营销人员成为区域市场的情报专家。一般情况下，市场信息必须每天统计，每周上报，重要情况则应该随时汇报。同时，信息收集内容必须要包括企业的批发商、零售商、终端情况、竞争对手(含私盐贩子)的情况、消费者情况、宏观环境变动等情况，根据市场情况采取相应决策，提高响应市场的速度和能力。最终使盐企业能够在任何时候、地点，向消费者提供完美的产品和服务。

　　四、深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善实施计划

　　在盐业营销中，我们要了解客户，逐步建立和完善用盐户档案，掌握对盐的用途、用量、使用进度及采购规律。我们要通过零售点，以村为起点逐步建立起乡镇、县、市的区域市场数据库，通过数据及时分析运销情况，根据各地销售量的增减，精确确定销售数量减少的区域，并查找出相应的原因，及时采取措施，从而赢得市场的主动权。

　　从客户的需求出发，分析所提供的各种服务项目对客户价值的贡献，并关注客户处于哪些细分市场中，不同细分市场上的客户有哪些差别，不同客户对不同分销渠道有什么样的选择。在充分了解客户需求的基础上建立起合理的销售渠道体系。

　　五、集中营销资源，提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位

　　盐业公司从人员角度看数量少，不可能真正深入到销售网络的终端，在这种情况下我们要挑选一批高素质的营销人员组建客户顾问队伍，重点协助经销商(包括批发和零售网点)进行市场开发，使经销商在销售盐产品的同时成为我们产品的宣传者和售后服务者，加强我们和消费者之间的沟通与联系。

　　一般情况下，经销商缺乏科学的管理理念与工具，往往凭感觉经营，对产品、市场缺乏科学的分析。因此，我们的营销人员就必须要成为市场专家，协助客户加强管理，系统培育其能力。只有客户真正认识到你能给他的经营管理带来切实的帮助，才能让他真正地尊重你、认可你，才能够形成更良好的合作关系。

　　一方面，要解决经销商经营中的现实问题。要尽量帮助经销商策划促销方案，优化店面形象，调整产品陈列，突出食盐标识。协助经销商做好顾客的回访工作，化解消费者的抱怨等。另一方面，要协助经销商维护其营销网络。这要求我们的营销人员要具有战略眼光，不仅帮助经销商维系现有的网络，还有指导、协助经销商开发新的网络，实现整个区域市场的布局，从而不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。

　　随着管理技术和信息技术的发展，盐业运销企业应当积极实现营销链的信息化，并逐步整合链条结构，优化管理流程，进一步提高营销效率和服务能力，为做大做强中国盐业贡献力量。